Guimauve marketing

Bonjour,

je voudrais revenir sur cette réflexion au sujet du grésillement du steak que j’avais commencée ici :

Le grésillement du steak ou la justification de la pigeonade

Cette réflexion m’avait amené à  penser qu’un marketeur qui vendait le grésillement mais qui ne servait pas le steak promis trompait ses clients.

En me relisant plus tard, je me suis rendu compte que j’étais allé un peu vite à  la conclusion et que finalement le plus intéressant était ailleurs.

Je risque maintenant d’en choquer quelques uns, j’en suis désolé, ce n’est pas le but.

Le sujet est sensible mais interessant. Il permet de comprendre pourquoi certaines formes de marketing passent mal auprès de beaucoup de ceux qui y sont confrontés.

marketing guimauve

Le marketing de la guimauve

Voici une question intéressante et fort simple : « Pourquoi certaines façons de vendre sont si décriées qu’on leurs associe immédiatement des mots comme arnaque, attrape gogo, etc. ? ».

Je crois que le problème vient d’une profonde incompréhension au sujet d’un autre grand axiome du marketing :

« Les gens n’achètent pas des produits ou des services, ils achètent des bénéfices ».

à€ la réflexion, cela semble tout à  fait senser. Alors où est le problème ?

Si les gens achètent des bénéfices, pourquoi est-ce que n’est pas obligatoirement bon de leur en vendre ?

Le « Vous devez vendre le grésillement, pas le steak » est exactement dans cette démarche de vendre les bénéfices.

Le problème, c’est que les bénéfices, ce n’est pas suffisant.
Bien sûr qu’il est important de les indiquer. Ils sont ncessaires mais pas suffisant.

Je m’explique.

Avant d’acheter quoique ce soit, nous nous posons tous des questions. C’est ce fameux « dialogue interne » bien connu des marketeurs.

Le marketing n’a finalement pour but que de lever les objections, répondre aux questions soulevées pour que l’acte d’achat surviennent.

Sans ces réponses, point de vente.

Les bénéfices ne répondent pas à  ces questions essentielles qu’un prospect se pose. Les bénéfices l’attirent et lui montre seulement l’intérêt pour lui de ce qui est vendu.

Les réponses qui doivent être données se situent plus à  un niveau logique. L’admiration, l’émerveillement ne sont pas suffisant.

Quelles sont ces questions ?

On pourrait les résumer ainsi :

- Pourquoi je dois croire ce que vous dîtes ?

- Prouvez-le moi.

C’est-à -dire, la crédibilité de celui qui vend + la preuve que ce qui est vendu rend bien les bénéfices de ce pourquoi il est vendu.

Si l’on vend que des bénéfices sans preuves, l’on tombe dans le marketing (de la) guimauve.

à€ plus ou moins brève échéance, le business ne tient pas et s’écroule.

Ainsi, il est facile de comprendre la réaction négative de beaucoup de visiteurs face à  des sites trop « guimauve ».

Des promesses, des promesses, des promesses’€¦

La guimauve est un bonbon très sucré et rempli d’air, de vent. On l’achète pour un petit plaisir mais pas pour se nourrir.

Trop de guimauve, ce n’est pas bon pour les dents.

Amicalement,

signature Eric Cardonnel

Eric Cardonnel
Global Net Concept’„¢

PS. comme quoi il ne faut pas prendre ces grandes sentences marketing au pied de la lettre. Elles ont plus qu’un fond de vérité, mais elles ne peuvent prise séparément être toute la vérité.